青島滄口茶葉市場，半數商戶來自福建安溪。

????如果多逛逛市場，你會發現：茶葉批發市場的攤主，多半是福建安溪人；大街小巷的眼鏡批發商，幾乎全來自溫州；干海產品的生意，多被江蘇人“把控”。一個外地商人在青島打拼，給行業帶來的是一朵浪花，成百上千來自同一個區域的商人在青島從事同一個行業，形成“商幫”，這個行業就會被深深打上區域印記。即日起，本報推出“揭秘商幫江湖”系列報道，帶您走進商幫，了解其

????炎炎夏日，不少單位開始忙著采購和發放降溫茶。細心的人會發現，自己喝的茶有的來自千里之外的福建安溪。在青島茶葉市場，福建安溪人銷售的茶葉占據了市場的6成。據了解，青島五大茶葉批發市場 2011年銷售的茶葉大約為6000噸，其中3600噸左右經過安溪茶商銷售到島城零售茶店和市民手中。安溪茶商如何從自己的家鄉來到陌生的青島“淘金”，創業期間有著怎樣的故事？

????曾經半年沒賣出一兩茶

????28歲的李加炎和妻子李敏霖來青島已經7個年頭了。他們來自福建安溪的一個小鎮，這個鎮幾乎家家戶戶和茶葉有關。2005年春天，李加炎和未婚妻李敏霖在老鄉的介紹下從安溪老家來到滄口茶葉市場。7年里，小兩口走過了一條典型的安溪“茶幫”人的奮斗之路。

????“由于老鄉介紹，我們很順利地在青島租到了店面，開始了闖青島的生涯。”李加炎說，萬事開頭難，想一開始就賺錢并不容易。“剛來的第一年，我到市區推銷茶葉，在頭半年的時間里，坐公交車跑了100多家茶葉店，但沒賣出去一兩茶葉，每每回到店里，就感覺特別沮喪。”

????李敏霖說，他們兩人一個在外面跑，一個看店。“外面跑不出單子來，我們就一天天虧錢。幸虧我在店里會碰到一些日常客戶，多少能有點銷量，賺點零花。”

????“第一年算下來，兩個人賠了五六萬元。”李加炎說，“我們也想過放棄，但覺得這樣走了對不起家里老人的支持，對不起已經做出的努力。”李加炎說，閑暇之余，他向老鄉請教推銷茶葉的方法，在老鄉們的幫助和自身的努力下，第二年開始扭虧為盈，年底算下來，賺了一兩萬元。到了第三年，兩人忙活一年賺了六七萬元，跟一般的上班族收入差不多了。

????茶協會也是老鄉會

????李加炎雖然是外地人，但在青島幾乎沒有陌生感。“在市場到處都是老鄉，現在滄口茶葉市場有150名商戶，至少有一半是安溪人，福建的商戶超過100家，本地商戶不到10家。”

????“我們來青島的第二年，抽空回老家結了婚。第三年生下老大李姝賢，2009年生下了老二李浩哲。”李敏霖說，兩個孩子經常生病，她需要到醫院照顧，茶葉市場的老鄉有的幫著打理店面，有的到醫院陪床，生意和孩子都沒有耽誤。

????李滄區有個安溪鐵觀音協會，也是安溪老鄉會，現在有近千名會員。“協會經常會組織老鄉吃飯，聊聊自家的生意，互相交流經驗，貨源短缺了大家相互調調貨。結賬時大家都爭著付錢。過年過節，大家一塊包車回家，浩浩蕩蕩，特別壯觀。”安溪鐵觀音協會會長柯良水說，大家常年在外面闖蕩，別人碰到的難處很可能自己第二天就會碰上，你幫了別人，也就等于幫了自己。“這些安溪‘茶幫’自己本身就吃過許多苦，也就特別能理解別人的難處。”

????招商倆月來的都是老鄉

????青島目前有五大茶葉市場，還有3家大型茶葉市場在建，這給安溪“茶幫”帶來了新的機會。在城陽大潤發超市東100米，總投資1億元的潤東茶城正在改造，計劃籌辦成為山東半島地區最大的茶葉茶具交易集散地，李加炎被聘為這家新茶城的招商經理。

????“兩個月招來了200多戶商家，福建人占到120多戶，其中安溪人超過100戶。主要是老鄉、同學介紹過來的。”李加炎說，這也是安溪“茶幫”的典型模式，出門經商都是親戚帶親戚，朋友帶朋友，慢慢在一個地方人越來越多。“茶葉批發市場最重要的就是聚集功能，如果沒有足夠的商家進駐，就無法發揮聚集的功能。因此，老鄉的參與，競爭是一方面，共同努力構建起市場的‘筋骨’是更重要的方面。再說安溪人特別重鄉情，連經商也更愿‘沾親帶故’，因此招商工作并不難做。”

????計劃買房安家青島

????剛來的時候，李加炎夫婦一年賣出七八萬斤茶葉，虧損五六萬元。過去的一年，李加炎的商鋪賣了接近30萬斤茶葉。“除了銷售量增加，價格也上去了，在利潤率沒有發生變化的情況下，收入一年比一年高。”李加炎說。

????“老人覺得青島的環境不錯，希望我們能在青島安家。我們目前正計劃在青島買房，或者不久后將戶口也遷過來。女兒已經上幼兒園了，兒子也快了，如果戶口遷過來，孩子上學什么的應該更方便一些。”

????有的茶商子女已不會講鄉音

????“不管綠茶、烏龍還是普洱，青島市面上銷售的茶葉幾乎70%是來自福建茶產區。紅茶主要是鐵觀音，幾乎全部來自安溪。”中國茶葉網負責人王雷說，青島的茶葉銷售額最近幾年一直以20%到30%的速度增長，2011年各茶葉市場的批發商銷量差不多能達到6000噸。“這里面綠茶占65%左右，鐵觀音占30%左右，剩下的5%則是普洱茶、金駿眉等一些小品種茶葉。鐵觀音幾乎全部是安溪人銷售的，安溪茶商不僅銷售鐵觀音，也銷售綠茶和其他種類的紅茶。總體來算，青島茶葉市場的全部茶葉超過6成是安溪人賣出去的。”

????青島嶗山茶協會的統計結果顯示，除去本地茶和安徽、浙江茶外，福建茶是青島市場的主流，占了整個青島茶葉消費量的八成多。安溪鐵觀音協會會長柯良水說，青島目前的五大茶葉市場當中，每家茶葉市場的安溪茶商占比都超過一半，在青島從事茶葉生意的安溪人有2000人左右。

????“剛來青島的那幾年，業務相對少一些，生意較為清淡，回家的時間比較多，女兒李姝賢還會說一些福建話。兒子李浩哲出生的時候，我們的事業進入了上升期，回家的時間就少了，因此浩哲幾乎不會說福建話了。”李敏霖說。

????“市場上很多安溪人的子女都已經不會講福建話了，平時在青島，許多家庭都用普通話交流。”李敏霖說，自滄口茶葉市場建立起，就有許多老鄉在這賣茶葉，第一批安溪人在青島已經闖蕩14年了，很多老鄉已在青島買房買車，徹底在青島“扎根”。

????從小接觸茶，一眼能識好壞

????為何安溪人能在青島形成茶幫？柯良水說，這與多方面因素有關。一個是安溪盛產茶葉，家家戶戶的生活幾乎都與茶葉有關，從小就受這方面的熏陶。還有就是安溪人特別能吃苦，有在外拼博的精神。“大家都憋著一鼓勁呢，比比誰在外面買賣做得好，賺的錢多，對安溪人來說，長大之后，到外地經商是非常自然的事情。”

????在李加炎所在的小鎮 ，小孩五六歲就開始與茶葉打交道。“我們當地盛產茶葉，春夏秋冬四季不停，上小學時放了學，就要幫家人采茶葉，大一點還要幫家人炒茶。十幾年來，對于各種鐵觀音，幾乎一眼就能看出好壞。”李加炎說，不光是在青島，在濟南甚至北京等地方的茶城，到處都有安溪人的身影。

????“我們那不像山東，對讀書看得不是特別重。你像我就是上完初中就開始在家里干活了，李加炎讀完了高中，在我們那算是高學歷了。家長們對此并不是很擔憂。孩子學習成績不算太好，考不上重點大學，長大后直接去做生意。”李敏霖說。

????有人年賺百萬有人黯然離開

????李敏霖說，安溪人雖然集種茶、加工、銷售于一體，但在市場競爭越來越激烈的今天，所謂暴利在某種意義上是完全不可能的。

????“各地茶城里雖然到處都是安溪人，但所謂的安溪‘茶幫’只是一個松散的組織，內部也存在激烈的競爭。我們主要是做批發生意，每斤茶葉加價5%到10% 左右，零售利潤會相對多一些，但至多不過百分之三四十，不可能再高了。”李敏霖說。

????她說，從安溪出來的茶商，有不少經營得非常成功。“在濟南、北京等大型茶葉市場，有的安溪茶商一年能賺到上千萬元甚至幾千萬元。但青島鐵觀音市場沒有得到充分開發，因此賺錢很多的安溪茶商并不多見，一年賺幾百萬元的茶商還是不少的。”

????記者了解到，在青島7年，李加炎夫婦見證了許多老鄉闖蕩失敗而離開。“有的老鄉抹不開面子，不愿意出去跑生意，天天在賠錢，時間長了，就只能離開這里了。”

????商幫現象國外也有

????對于“商幫”現象，青島大學經濟學院金融學博士張宗強說，這種現象不僅在青島存在，在國際和國內都很普遍，“術業有專攻，再說很多地方在某一方面具有天然優勢，自然而然就形成了商幫。安溪盛產茶葉，安溪茶幫的形成純屬于天然形成的一種組織。比方說世界上60%多的嬰幼兒用品都產自亞特蘭大，船槳大部分來自鹿特丹等。”

????張宗強說，這種“商幫”具有一定的優勢，使得大家進入某一個地區的成本大大降低，“大家都從事一個產業，進入一個地方前，有部分代表做好前期的調研就可以了，其他商戶只要跟著老鄉加入進來經營就可以了，使得成本降低。此外，由于大家從事的同一個行業，來自同一個地方，銷售模式、管理模式完全可以學習和復制，相對容易打開市場，取得成功。

????“消費者的品味在不斷提升，雖然我們的茶葉質量很好，但如果品牌知名度不夠的話，在銷售的時候會吃很大的虧。”李加炎說。“我們也想將自己的茶葉打造成知名品牌，進而連鎖經營，賺取更多的利潤，畢竟我們茶葉質量一點也不比別人差。”

????據記者了解，目前青島市場上的安溪茶商多用的是地域名字，少了品牌，很難打出知名度，只能走偏低端的茶葉批發生意。但安溪茶的歷史文化底蘊有著獨特的優勢。許多安溪茶商開始謀劃整體經營和品牌化運作，試圖擺脫目前安溪茶葉有茶無品牌的現狀。（記者 肖良華）